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銷售顧問拿下客戶的斬殺技能

發布時間:2020-07-07閱讀量:485 次 分享:
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有時候你會遇到一些內心很糾結的客戶,也許他們自己都不知道是不是應該買一輛新車或是仍舊開著他們就舊車,也許他們還在眾多車型中與你要賣給他的車進行比較。


你如何解決這些客戶呢?


被公認為世界上最聰明的人之一的本·富蘭克林有一個好辦法來幫你!


當本·富蘭克林遇到選擇時,會用一套特別的方法來處理,這套方法如何來幫助我們賣車呢?


步驟1給客戶講故事


“XX先生/女士,看上去您還在糾結是買一輛新車還是留著您的舊車,我說的對不對?”


“這確實是一個非常重要的決定并且您需要做一個正確的選擇?!?/span>


“您之前聽說過本·富蘭克林嗎?”


“他的幾個比較著名的成就有:發明了遠視鏡和近視鏡;發明了避雷針;發現閃電是真正的電;發明了賓夕法尼亞壁爐(一個中空的隔板,和一個用來阻止熱量順著煙囪流出的倒虹吸煙道。);他是第一個郵政局長;他是第一個法國的大使;美元100面值的頭像”等等??傊?,他是一個非常聰明的又有諸多成就的人。


“當他需要做一個重要的選擇時,他要做的第一件事是找到一張白紙,在白紙中間畫一條線把白紙一分為二,左邊寫上做這件事的原因,右邊寫上不做這件事的原因,而這張紙就會幫助他做出正確的選擇?!?/span>



步驟2在白紙的中間畫一條線把白紙一分為二


“好了,XX先生/女士,現在讓我們把要買新車的原因寫下來吧!”


讓客戶盡可能多的去寫出需要買車的原因,同時你可以協助他們提出一些他們忘記的其他原因來并寫下來。


“XX先生/女士,我們再把仍舊開著您的舊車的原因寫在另一邊?!?/span>


也讓客戶自己去寫,并在溝通過程中,與客戶進行更多的接觸并建立信任。


記住,要確保你需要的那邊有更多的原因!


客戶完成后的表格如下圖:



步驟3銷售達成


“XX先生/女士,您看看這是您自己寫出來的,哪個選擇更適合您一目了然了吧!”


本·富蘭克林的方法并不適用于所有的客戶,也不會每一次都好使,我們這么做是為了更好的與客戶進行溝通并改善我們對客戶的服務態度。


如果與客戶的溝通并不順利而我們什么也沒做,客戶只是帶著你的名片和車型資料離開了,那他回店購買的幾率是很低的。


如果你嘗試使用了這個方法,并且他拿著這個表格離開后,當下次需要購買時,他第一個想到的肯定是你!


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